Разделы блога
Рассылка

Подпишитесь на рассылку и получите чек-лист и шаблон контент-плана в подарок

согласен с правилами подписки

Как продавать через контент в 2018 году

Руководитель проекта, копирайтер
21.01.2018

Для многих контент-маркетинг — это создание информационного ресурса о бренде и его распространение. Они не задумываются о конечной цели — продаже.

Но  контент-маркетинг —это, прежде всего, четко контролируемая система, которая должна приводить клиентов на конкретный ресурс. В центре матрицы контента должен быть ЛИД-магнит — это ключевой элемент воронки продаж, “горячий” контент, закрывающий потребности, или спец.предложение, тот крючок, от которого потенциальный клиент просто не сможет отказаться.

2018-01-01_23-58-11

картинка Колесо КМ

ЛИД магнит— объединяющее звено матрицы контента

ЛИД-магнит — это полезная информация, которую человек готов принять прямо сейчас. Она должна приводить на страницу с вашим продуктом или в вашу торговую точку, сделать человека потенциальным клиентом или привести его к покупке. Информацию можно распространить на разных площадках  в блоге, SMM, публикации, рассылке, рекламе.

Цели ЛИД-магнита:

  1.      Оперативное решение проблемы покупателя.
  2.       Помощь в решении маркетинговой задачи.

Лидогенерация позволяет находиться в поле зрения клиента и писать для него актуальный материал. Когда вы понимаете свою ЦА, то можете составить картуинтересов клиента: работа, хобби, увлечения, семья, где проводит время, на что тратит деньги, что смотрит, читает, с кем общается. В этом поможет:

  •         анализ контента конкурентов;
  •         анализ тематических блогов, сообществ, форумов;
  •         подбор каналов распространения контента (вебинары, порталы, сообщества).

Запомните главное, нельзя отпускать клиента. Для реализации стратегии контент-маркетинга необходимо четко понимать, что хочет клиент, его путь. В конце статьи должен быть переход куда-либо, призыв к действию. А удержать клиента и призван лид-магнит.

2018-01-03_12-01-28

Картинка — пример лид-магнитов

 

Для создания работающего ЛИД-магнита нужно:

  1.       Собрать наиболее частые вопросы клиентов.
  2.       Поговорить с несколькими клиентами, выявить сложности и беспокойства.
  3.       Ответить на все вопросы — понятно для ЦА.

Лид-магнитом может быть скидка, подарок, пробный период пользования, любая практически полезная информация.

Пример 1:  Для продвижения клиники ортодонтии мы с клиентом остановились на купоне на скидку на модель брекетов среднего ценового сегмента-  сапфировых конструкций стоимостью около 30 000 руб. на одну челюсть. Если человек заходил на сайт, оставлял данные и скачивал купон, то он получал скидку в 3000 руб. на постановку. Благодаря этому мы точно отслеживали путь клиента..

Пример 2: Портал HubSpot привлекал свою миллионную аудиторию с помощью лид-магнита, который они распространяли повсеместно. Их ЦА — это маркетологи и стартаперы. Портал предоставлял им бесплатный профессиональный шаблон, как можно презентовать себя. Больше года этот лид-магнит приводил по тысяче человек в день. (ссылка на статью)

 

Почему контент-маркетинг не работает

Ожидание быстрых результатов

Многие считают, что, разместив информацию о продукте они быстро обеспечивают себя клиентами. Контент— это еще не гарантия того, что прямо сейчас пойдут продажи. Задача КМ — заинтересовать, подогреть аудиторию, привести на сайт.

Нет системного видения

Все облака контента разрознены и не ведут к единой цели. Нет ссылок, не указан автор или компания.

Следует указывать продукт, или ссылку. В других условиях публиковаться нет смысла.

Контент висит мертвым грузом

Контент не продвигается, просто размещен на сайте или в группе. Вы его не распространяете, поэтому он не работает.

Необходимо пользоваться всеми каналами для привлечения клиентов одновременно. Подавать информацию для каждого из них в разной форме.

Запросы и комментарии остаются без внимания

Контент не работает, если клиенты не получают подробностей в срок. Они ждут мгновенного ответа на вопросы.

Должно быть живое общение, без которого не срабатывают даже полезные статьи. Для покупки клиенту в среднем требуется 7 касаний — столько раз нужно увидеть продукт.

 

Виды эффективного контента

Должен публиковаться разнообразный контент:

  •         полезный: 40%;
  •         продающий до 20 %;
  •         развлекательный: тесты, игры, конкурсы, и т.д — 10%.;
  •         обучающий: как пользоваться тем или иным инструментом, сервисом. — 30%

Контент, который работает в 2018 году:

  1.       Обзоры продуктов, услуг: свой продукт+несколько аналогов.
  2.       Интервью-форма вопрос/ответ: два человека делятся опытом.
  3.       Личная история успеха/провала.
  4.       Практические кейсы по применению продукта: результаты до/после.
  5.       Проблемные статьи для СМИ.
  6.       Рейтинги и сравнения.

Ключевые тренды КМ

  1.    Вовлеченность бизнеса в создание контента: лицо бренда — это must have.. Необходим специалист с эспертными знаниями по проекту.
  1.    Омниканальность в распространении контента — единовременное использование всех возможных каналов распространения и тиражирования контента, как бесплатных, так и платных методов .
  2.    Сквозная аналитика — отслеживаем и оцениваем все облака контента.
  3.    Автоматизация — чем больше вы автоматизируете, тем выше скорость решения задач клиентов.
  4.    Репутация бренда — оперативно отслеживайте все, что о вас говорят и реагируйте в ответ.

Вовлеченность бизнеса и экспертность

Контент отражает «жизнь» продукта. Важно делиться личным опытом, мнением и экспертизой. Максимально выкладывайте в соцсети доказательства ваших аргументов, например, фото и скриншоты.

Замечали, что подписчики любят личный опыт и часто комментируют именно такие посты. Они покупают у людей, так как доверяют им. Есть мгновенная реакция и прямой контакт с клиентами.

Используйте сторителлинг — формат контента, повествующий историю личного опыта.

Стандартная формула: завязка-конфликт-кризис-выход из кризиса-развязка. Необходимо рассказать о случае из жизни или ситуации. В ходе рассказа плавно ввести продукт, который сыграет ключевую роль.

Омниканальность

Используйте все каналы распространения контента. Подавайте одну информацию в разных формах и обязательно с UTM-метками. Так вы будете знать, с какого канала пришел клиент и сделаете упор именно на него.

Пример: Я провожу вебинары — это мероприятия с большим количеством участников. До начала можно сделать подкаст и отправить его в рассылку. После вебинара появляется запись и презентация — можно их распространять на you-tube или других площадках. Затем на их основе можно написать статью, серию постов, полезную рассылку. Так один материал распространяется в разных формах и охватывает гораздо большее число потенциальных клиентов.

Сквозная аналитика, автоматизация и контроль репутации

Важно четко контролировать все каналы распространения контента.

  1.       Вручную: учет в excel, если у вас немного публикаций.
  2.       Учет всех заявок, ссылок и сделок в CRM: при большом потоке клиентов.
  3.       Настройка целей и просмотр отчетов в Google analytics и Яндекс Метрике.
  4.       Автоматизированные системы аналитики с интеграцией в CRM (Roistat, Camagic): если поток клиентов большой и постоянный.

 

Чтобы настроить сквозную аналитику для своего проекта, потребуется учет всех точек контакта с каждым сегментом аудитории:

  •         перечень всех источников трафика;
  •         UTM-метки и настроенные цели в сервисах аналитики;
  •         проработка каждого шага пользователя;
  •         А/Б-тестирование страниц;
  •         анализ реакции на контент и переработка стратегии.

Контролируем репутацию в интернете

Репутация зависит от того, что, кто и где говорит о компании. Необходимо проводить автоматический мониторинг упоминания, чтобы:

  •         знать, как реагировать на отзывы;
  •         быстро комментировать;
  •         быть на связи со своей ЦА;
  •         отследить копии своего контента.

Полезные сервисы: IQ’BUZZ, BABKEE, Brand Analytics.

Ключевые выводы, все, что нужно знать о контент-маркетинге 2018

  1.       Контент-маркетинг — это системная и регулярная работа с долгосрочным эффектом.
  2.       Единая цель для всех публикаций для каждого продукта.
  3.       Контент — ключевой элемент лидогенерации, текст ради текста не работает.
  4.       Без посева контента и рекламной поддержки результат будет долгим, если будет.
  5.       Анализ всех точек контакта с аудиторией.
  6.       Личный авторский контент во главе угла— продающий контент через доверие и лояльность.

 

Результат контент-маркетинга — популяризация личного или корпоративного бренда и постоянный источник лидов. Начинайте системную работу над контентом, пока этого не сделали ваши конкуренты.

× Могу я чем-нибудь помочь?